Der Einkauf fordert 10, 15 oder 20 %? Antworten Sie nicht zu schnell.
Der Auftrag läuft. Ihr Kunde ist zufrieden. Und plötzlich fordert der Einkauf einen zusätzlichen Preisnachlass. Mit Benchmark. Savings-Ziel. Konzernvorgabe. Oder einer Begründung, die nicht so recht zu Ihrer bisherigen Zusammenarbeit passt.
Bevor wir über Rabatt sprechen, finde ich heraus, was auf Kundenseite tatsächlich passiert. Denn die Forderung ist sichtbar. Der Prozess dahinter oft nicht.
Erst verstehen. Dann entscheiden.
Nachträgliche Rabattforderungen entstehen häufig außerhalb des ursprünglichen Vergabeprozesses. Neue Einkaufsdienstleister, interne Savings- oder Transformationsprogramme, Lieferantenpools oder veränderte Zuständigkeiten können plötzlich neue Interessen und Entscheidungswege schaffen.
Deshalb behandle ich Ihre Rabattforderung nicht wie einen Standardfall. Ich analysiere die Situation, rekonstruiere Interessen und Entscheidungswege und entwickle daraus Ihre Handlungsoptionen.
Sie bekommen eine klare Entscheidungsvorlage:
- Was passiert hier tatsächlich?
- Wie stark ist Ihre Position?
- Welche Risiken bestehen?
- Welche Optionen haben Sie?
- Und welche Strategie empfehle ich?
Sie entscheiden. Ich bereite die Umsetzung vor.
So viel Entlastung wie möglich. So viel Einbindung wie nötig.
Ich übernehme die Analyse, hole mir gezielt den notwendigen Input von Ihnen und Ihrem Team und entwickle daraus die Strategie. Steht die Entscheidung, bereite ich die nächsten Schritte vor – bei schriftlicher Kommunikation bis zur sendefertigen Antwort an den Einkauf.
Was ich übernehme
- Analyse der Situation
- Rekonstruktion von Interessen und Entscheidungswegen
- Strategie und Handlungsoptionen
- Vorbereitung der nächsten Schritte – bis zur sendefertigen Antwort an den Einkauf
Was bei Ihnen bleibt
- Gezielter Input von Ihnen und Ihrem Team
- Die Entscheidung
- Die Kontrolle über Ihre Kundenbeziehung
Sie behalten die Kontrolle. Ich halte Ihnen den Rücken frei.
Nicht nur den Rabatt verhandeln. Die Situation verändern.
Manchmal ist die richtige Antwort ein klares Nein.
Manchmal liegt der entscheidende Hebel gar nicht in der Preisverhandlung – sondern beim Fachbereich, in einem internen Entscheidungsweg oder in der Art, wie Ihr Unternehmen im Beschaffungsprozess eingeordnet wird.
Und manchmal ist ein Zugeständnis wirtschaftlich sinnvoll, wenn Sie dafür etwas bekommen, das für Sie mindestens genauso wertvoll ist.
Welche Strategie richtig ist, entscheidet der konkrete Case. Nicht die Höhe der Forderung.
Bisher: 0 % zusätzlicher Rabatt.
Eine Garantie gibt es in Verhandlungen nicht.
In den bisher von mir begleiteten Fällen nachträglicher Rabattforderungen konnten meine Kunden die zusätzliche Forderung vollständig abwehren. Die bisherige Erfolgsquote: 100 %.
Der Weg dorthin war jedes Mal ein anderer. Genau deshalb beginnt meine Arbeit mit der Analyse – und nicht mit Standardargumenten.
Wann sich eine externe Verhandlungsstrategie lohnt
Meine Arbeit ist für Rabattforderungen mit wirtschaftlich relevantem Hebel gedacht. Wenn es um größere laufende Kundenbeziehungen, mehrjährige Verträge oder sechs- bis siebenstellige Volumina geht, können wenige Prozent bereits einen erheblichen Unterschied machen.
Bei kleineren Einzelaufträgen ist eine umfangreiche Case-Beratung dagegen nicht immer wirtschaftlich sinnvoll.
Ob Ihr Fall dafür geeignet ist, klären wir im ersten Gespräch. Vertrauliche Unterlagen brauche ich dafür noch nicht.
Sie haben eine Rabattforderung erhalten?
Dann lassen Sie uns zunächst darüber sprechen, was passiert ist und ob ich Ihnen bei diesem Case sinnvoll helfen kann.